Dwa warsztaty dla firm security i konsultantów compliance — od produktyzacji usługi doradczej po zamknięcie sprzedaży modelem AIDA. Wychodzisz z narzędziami gotowymi do użycia.
Profil A — rynek zewnętrzny
Sprzedajesz usługi compliance na zewnątrz. Oferta jest zbyt techniczna, nie trafia do decydenta. Potrzebujesz gotowego produktu z ceną i zakresem, żeby wygrywać z większą konkurencją bez licytowania się ceną.
Profil B — wewnątrz organizacji
Przekonujesz zarząd do budżetu na bezpieczeństwo. Język techniczny nie działa w boardroomie. Potrzebujesz business case który zarząd zrozumie i chcesz być traktowany jak partner biznesowy, nie dział IT.
Założenie strategiczne
Klient nie kupuje projektu. Kupuje pewność.
Większość firm security oferuje „wdrożenie NIS2" jako usługę na czas i materiał. To błąd sprzedażowy. Klient kupuje spokój, szacunek dla swoich klientów i ochronę zysku. Strach przed karą to słaby motywator. Te warsztaty uczą jak zamienić usługę doradczą w produkt z ceną, zakresem i obietnicą — i jak go sprzedać językiem AIDA.
Warsztat 1
Zanim wejdziemy w strukturę produktu — uczestnik musi wiedzieć, dla kogo go buduje.
Klient NIE kupuje
Klient KUPUJE
Ćwiczenie otwierające
Każdy uczestnik wypisuje jak aktualnie opisuje swoją usługę NIS2/UKSC. Analiza w parach: ile razy pada słowo „kara", „wymóg", „obowiązek" — a ile razy „spokój", „zaufanie", „ciągłość"? To diagnoza startowa.
| USŁUGA | PRODUKT |
|---|---|
| Kupuję czas i niepewność | Kupuję wynik i zakres |
| Cena zależy od tego, ile trwa | Cena jest stała i uzasadniona wartością |
| Trudno porównać z konkurencją | Łatwo ocenić i podjąć decyzję |
| Trudno zbudować pipeline | Powtarzalny, skalowalny model |
Dlaczego NIS2/UKSC to idealny kandydat do produktyzacji: dyrektywa ma konkretne artykuły → konkretne wymagania → dający się zdefiniować zakres. Kara jest kwantyfikowalna → ROI z zakupu policzalny.
Ćwiczenie
Uczestnicy wypisują jak aktualnie opisują swoją usługę. Analiza w parach: co jest mgliste, co jest konkretne. Identyfikacja elementów które można „stwardnić" w produkt.
| Poziom | Co zawiera | Dla kogo |
|---|---|---|
| Produkt rdzenny | Emocjonalna i racjonalna obietnica — CEO słyszy spokój, CFO słyszy ROI, CISO słyszy zakres | Każdy kupujący słyszy co innego |
| Produkt rzeczywisty | Nazwa, zakres, rezultaty, harmonogram, model cenowy, dowód (6 elementów) | Procurement, zarząd — konkret do decyzji |
| Produkt potencjalny | Retainer compliance, rozszerzenia ISO/DORA, szkolenia cykliczne, raportowanie | Ścieżka upsell po wdrożeniu |
Ćwiczenie warsztatowe
Budujemy Twój produkt NIS2/UKSC — wypełniasz szablon wszystkich 6 elementów produktu rzeczywistego. Omówienie na forum: co buduje zaufanie, co je niszczy.
Ćwiczenie zamykające
Każdy uczestnik buduje swój product sheet. Omówienie 2–3 przykładów na forum. Feedback grupowy i lista 3 zmian do wprowadzenia przed Warsztatem 2.
Z Warsztatu 1 wychodzisz z:
Warsztat 2
| Etap | Co dzieje się w głowie klienta | Co robi sprzedawca | Narzędzie |
|---|---|---|---|
| ATTENTION | „Czekaj, to dotyczy mnie?" | Uderza w konkretne ryzyko lub deadline | Post LinkedIn, cold email, pierwsze 90 sek. |
| INTEREST | „I co z tego wynika dla mojej firmy?" | Tłumaczy zakres i konsekwencje językiem biznesu | Business Case Lite, case study |
| DESIRE | „Chciałbym mieć to z głowy" | Pokazuje produkt, dowód i brak ryzyka zakupu | Product sheet, gwarancja, referencje |
| ACTION | „Dobra, co dalej?" | Daje jasny, niski próg następnego kroku | CTA z 4 poziomami zaangażowania |
Kluczowa obserwacja: większość firm security zaczyna od INTEREST lub DESIRE — pomija ATTENTION. Klient nie wie że ma problem, albo wie ale nie czuje presji. Bez uwagi nie ma sprzedaży.
Zabija uwagę
Przyciąga uwagę
Ćwiczenie: audyt pierwszego zdania
Każdy uczestnik przynosi swój aktualny cold email lub post LinkedIn. Wspólna analiza i przeróbka w czasie rzeczywistym — 3 wersje pierwszego zdania dla 3 profili kupujących.
| Krok | Co zawiera |
|---|---|
| Krok 1 | Co grozi: kara maksymalna + kara typowa w sektorze klienta |
| Krok 2 | Kiedy: deadline dyrektywy + ile czasu zostało |
| Krok 3 | Co to kosztuje żeby zamknąć: Twoja cena + oszczędność względem kary |
Ćwiczenie
Business Case Lite dla 3 sektorów: energetyka, usługi cyfrowe, administracja publiczna. Porównanie i omówienie — co różni język dla każdego sektora.
Największy błąd w sprzedaży NIS2: brak jasnego następnego kroku. Klient jest gotowy, ale sprzedawca nie pyta.
| CTA | Treść | Kiedy stosować |
|---|---|---|
| Najniższy próg | „Wyślę Ci product sheet — 2 minuty lektury." | Zimne kontakty, post LinkedIn |
| Krok 2 | „20 minut rozmowy diagnostycznej — bez zobowiązań." | Po pierwszej odpowiedzi |
| Krok 3 | „Bezpłatna analiza gap na 1 artykuł dyrektywy." | Klient w fazie oceny |
| Krok 4 | „Wysyłam propozycję do końca tygodnia." | Po rozmowie diagnostycznej |
Z Warsztatu 2 wychodzisz z:
Wszystkie ceny netto + VAT 23%
Oba warsztaty
Pojedynczy warsztat
Ceny early bird obowiązują do wyczerpania miejsc lub zamknięcia okna sprzedaży. Do cen netto doliczany jest VAT 23%.
Terminy okien early bird ogłaszam na LinkedIn Marketing Bezpieczeństwa.
Napisz maila z informacją o sobie i firmie. Odezwę się w ciągu 24 godzin z terminem, miejscem i szczegółami.