Siedem zasad, które zebrałem przez 30 lat w branży. Nie teoria — praktyka z terenu.
Nie wygrywasz i nie przegrywasz. Zestrajasz interesy. Klient ma realny problem lub potrzebę, którą potrafisz dobrze rozwiązać. Twoim zadaniem nie jest „przechytrzenie" go czy „wygrać sprzedaż", tylko znalezienie sytuacji, w której Wasze interesy są idealnie zestrojone. Jak to się dzieje — nie potrzebujesz manipulacji ani agresywnych technik.
Bezpiecznicy są z natury ostrożni i zamknięci. Klasyczne „aktywne słuchanie" często nie działa, bo druga strona boi się powiedzieć za dużo. Lepiej opowiadać konkretne historie i przykłady z różnych firm. Klient sam zaczyna się otwierać, gdy usłyszy sytuację podobną do swojej.
Polityki, procedury i raporty są ważne, ale w usługach wysokomarżowych największą częścią produktu jesteś Ty — Twój sposób myślenia, komunikacji i dopasowania do klienta. Musisz świadomie decydować, w jakiej roli wchodzisz do projektu.
Klient nie kupuje „wdrożenia NIS2" ani kolejnej polityki. Kupuje pewność, że ktoś kompetentny weźmie temat na siebie i będzie chronił jego tyłek. Zgodność jest efektem ubocznym. Głównym produktem jest spokój.
Zamiast zasypywać klienta pytaniami (na które i tak nie chce odpowiadać), opowiadaj konkretne use case'y z różnych branż. Daj mu bezpieczną przestrzeń — niech sam wskaże „o, to jest dokładnie jak u nas".
300 zł za godzinę to 300 zł — niezależnie czy klient jest mały, czy duży. Nie gonię za „okazjami rynkowymi" i nie podnoszę ceny tylko dlatego, że ktoś ma większy budżet. Stabilność i uczciwość budują długoterminowe zaufanie.
Nie wyszkolę wewnętrznego bezpiecznika „na zapas", jeśli klient tego nie chce. Daję dokładnie tyle wiedzy i wsparcia, ile jest potrzebne do sukcesu projektu. Szanuję pieniądze klienta — płaci firma, więc ma dostać to, czego naprawdę potrzebuje.