Czy umiesz powiedzieć klientowi co zyska?
Nie co straci jak nie kupi. Co zyska jak kupi.
To pozornie to samo. W praktyce – przepaść.
Branża bezpieczeństwa nauczyła się mówić o ryzyku. O zagrożeniach, podatnościach, wektorach ataku. O karach z NIS2, o przestojach, o utracie danych. Artykuły o ransomware są wszędzie. Próby wyliczenia kosztów incydentu – też. Często przesadzone, czasem oparte na realnych danych, zawsze straszące. I tu jest problem.
Klient czyta o ransomware. Już się boi. Ty przychodzisz i… też mówisz o ransomware. Potwierdzasz strach, ale nie dajesz wyjścia. Albo, co gorsza dajesz wyjście w postaci 40-stronicowej oferty którą on i tak przeczyta po przekątnej (stołu).
Incydent referencyjny
Jest takie narzędzie sprzedażowe, które w branży jest rzadko używane świadomie. Nazywam go incydentem referencyjnym. To nie jest straszenie. To jest konkret.
Wziąłeś podobną firmę z podobnej branży – albo publicznie opisany przypadek – i przeliczasz co się wydarzyło. Nie ogólnie. Konkretnie: ile trwał przestój, ile kosztowała odbudowa infrastruktury, ile wyniósł okup którego i tak nie zapłacili bo zaszyfrowane dane były nie do odzyskania, ile klientów odeszło w ciągu kwartału po wycieku.
A potem jedno zdanie: moje zabezpieczenia eliminują ten konkretny wektor ataku który doprowadził do tego incydentu.
Nie „chronię przed cyberatakami”. Nie „pomagam spełnić wymogi NIS2″. To, co wydarzyło się u nich — u Ciebie się nie wydarzy. I oto dlaczego.
Dlaczego to działa inaczej niż straszenie
Straszenie działa na emocje i często paraliżuje. Klient czuje się przytłoczony skalą zagrożeń i odkłada decyzję.
Incydent referencyjny działa na wyobraźnię i konkrety. Klient widzi siebie w tej historii i widzi wyjście.
To jest różnica między „mogą Cię zaatakować” a „firma X z Twojej branży miała dokładnie ten problem i oto co ich kosztował. Mój produkt zamyka tę dziurę.”
Dlaczego tego nie robisz
Bo to wymaga przygotowania. Trzeba znać branżę klienta. Trzeba wiedzieć jakie incydenty dotknęły podobne firmy. Trzeba umieć przeliczyć koszty, nie na bazie ogólnych statystyk, tylko na bazie realnych parametrów: ile pracowników, jaki przychód dzienny, jaki poziom uzależnienia od IT.
I tu wracamy do sedna: 70% produktu w konsultingu to Ty sam.
Nie procedura. Nie raport. Ty z wiedzą o branży klienta i z gotowym rachunkiem który możesz przeprowadzić przy kawie, bez PowerPointa.
Kiedy ostatnio powiedziałeś klientowi nie „co się stanie jak nie kupi”, tylko „co konkretnie zyska gdy kupi”?