Twój lejek nie przecieka w cenie. Przecieka w języku. Firma z branży bezpieczeństwa ma dobrą usługę, uczciwe ceny, referencje. I mimo to potencjalny klient odpada gdzieś w środku rozmowy. Nie mówi wprost dlaczego. Po prostu przestaje odpisywać.
Klasyczna diagnoza handlowca: „nie mieliśmy budżetu”, „wybrali inną firmę”, „jeszcze nie teraz”.
Ona nie jest prawdziwa. Nie tutaj jest problem.
Gdzie naprawdę przecieka lejek sprzedażowy?
Model AIDA opisuje cztery etapy przez które przechodzi każdy kupujący – od uwagi przez zainteresowanie i chęć zakupu po działanie. Większość firm bezpieczeństwa ma problem nie z ceną ani nie z produktem. Ma problem z przejściem między etapami.
Klient zatrzymuje się na INTEREST i nie wchodzi w DESIRE.
Dlaczego? Bo w tym momencie dostaje ofertę napisaną językiem ATTENTION – czyli językiem ryzyka, kary, deadline’u. A powinien dostać język DESIRE – czyli konkret o tym co dostanie, kiedy, od kogo i dlaczego to jest bezpieczny zakup. Handlowiec wysłał to samo zdanie, z tymi samymi frazami do CEO, CFO i CISO. Przecież każdy z nich ma inne potrzeby.
Problem nie jest w ofercie. Jest w szablonie
Mam na myśli szablon myślowy, nie dokument. Kiedy mówię „uelastycznij ofertę” – nie mówię żebyś zmieniał zakres ani obniżał cenę. Mówię żebyś zmienił język którym opisujesz tę samą wartość – zależnie od tego kto siedzi po drugiej stronie stołu.
CEO słyszy: „czy to mnie chroni i czy nie narobię sobie kłopotów?” CFO słyszy: „ile to kosztuje i jaki jest ROI z nie-kupienia (Exceloza)?” CISO słyszy: „ile pracy po mojej stronie i czy dostanę to na czas?”
Ta sama usługa. Trzy różne języki. Jeden komunikat do wszystkich trzech – i lejek przecieka.
Sztywna oferta to oferta napisana dla siebie
Opisujesz co robisz, nie co klient dostaje. Wymieniasz narzędzia, nie rezultaty. Piszesz o procesie, nie o spokoju który z niego wynika. To nie jest wina złej woli. To jest wina nawyku. Ekspert myśli kategoriami swojej pracy. Klient myśli kategoriami swojego problemu.
Elastyczność językowa to umiejętność tłumaczenia między tymi dwoma światami. Bez zmiany ani złotówki w cenniku.
Co z tym zrobić?
Zanim wyślesz kolejną ofertę – jedno pytanie: kto to przeczyta?
Nie „kto zamówił ofertę”. Kto fizycznie otworzy plik, przeczyta pierwsze zdanie i zdecyduje czy czytać dalej.
Jeśli to CFO – pierwsze zdanie musi mówić o pieniądzach. Jeśli to CISO który walczy o budżet u zarządu – pierwsze zdanie musi dawać mu argument. Jeśli to CEO który dostał sygnał od prawników – pierwsze zdanie musi go uspokoić.
Ten sam produkt. Inne pierwsze zdanie. Inny lejek.