Marketing to nie sprzedaż. Ale bez marketingu sprzedaż strzela w ciemno. W branży bezpieczeństwa te dwa słowa są używane zamiennie. I to jest właśnie jeden z powodów, dla których tak wiele rozmów handlowych kończy się niczym.
- Sprzedaż to rozmowa z konkretnym człowiekiem o konkretnej decyzji zakupowej.
- Marketing to zrozumienie rynku. Kto jest po drugiej stronie, czego szuka, czego się boi, jak podejmuje decyzje, co czyta, komu ufa.
Jedno bez drugiego nie działa. Ale w firmach bezpieczeństwa, jak już pisałem proporcje są odwrócone. Jest dużo sprzedaży. Mało marketingu. I przez to sprzedaż działa w próżni — bez wiedzy o tym, do kogo właściwie mówimy.
Strzelamy do tarczy której nie widzimy
Handlowiec wie jak działa produkt. Zna zakres usługi. Umie wytłumaczyć różnicę między audytem a pentestem. Ale często nie wie czy osoba po drugiej stronie stołu to ktoś kto podejmuje decyzję, czy ktoś kto zbiera oferty dla kogoś wyżej. Nie wie czy CFO z którym rozmawia traktuje bezpieczeństwo jako koszt operacyjny czy inwestycję (OPEX vs CAPEX)). Nie wie czy CISO jest partnerem zarządu czy tylko wykonawcą poleceń IT. A to przecież zmienia wszystko. Dosłownie wszystko: język, argumenty, tempo rozmowy, poziom szczegółowości.
Marketing powinien dać sprzedaży tę wiedzę zanim zacznie się rozmowa. W większości firm niestety tego mostu nie ma.
Kameleon jako fundament pod ten most
Pracując z firmami jako ten co sprzedaje, marketuje, zobaczyłem wzorzec. Tam gdzie sprzedaż działa dobrze handlowcy (nieskromnie ja) nieświadomie robią to, co marketing powinien robić świadomie. Rozpoznają rozmówcę. Dostosowują język. Czują w której roli ktoś siedzi, czy to decydent, strażnik budżetu, ekspert techniczny, czy polityk wewnątrzfirmowy.
Kameleon to narzędzie które to rozpoznanie robi świadomym i powtarzalnym.
Nie zastępuje marketingu. Nie zastępuje sprzedaży. Jest mostem między nimi, punktem w którym wiedza o rynku (marketing) spotyka się z konkretną rozmową (sprzedaż). Zanim powiesz pierwsze zdanie oferty wiesz z kim rozmawiasz. Wiesz czego się boi. Wiesz jakim językiem mówić. Wiesz jaką rolę przyjąć.
Dlaczego to ważne akurat w branży bezpieczeństwa
W większości branż klient aktywnie szuka produktu. W bezpieczeństwie jest często odwrotnie, sprzedawca musi przekonać kogoś, że problem w ogóle istnieje. Albo że jest wystarczająco duży żeby zainwestować (pomijam nagonki i straszenie jak się pojawia nowy akt prawny). To wymaga głębszego rozumienia człowieka po drugiej stronie niż w standardowej sprzedaży B2B. Nie wystarczy znać produkt. Trzeba znać kontekst decyzyjny rozmówcy, jego presję wewnętrzną, jego język, jego motywatory i jego blokady.
To jest właśnie marketing. Wiedza o rynku zamieniona na narzędzie dla sprzedawcy.
Kameleon to ta zamiana. Nie teoria. Narzędzie. Chcesz go poznać? A nawet otrzymać pierwszą wersję (format Excel?)
Zajrzyj tutaj: Twoja oferta NIS2 jest dobra. Dlaczego klient jej nie kupuje?